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糖酒会在即 白酒经销商做好促销的重要性
http://www.t9zs.cn 2017-02-13 10:17:04 中国糖酒招商网
中国糖酒招商网】讯

  2017年成都春季糖酒开幕在即,一大批白酒新品将集中问世。经销商在推销新品的同时,应该积极搭配其他已代理的产品做好促销活动,这对提高销量、抢占市场、提高所售产品的知名度都大有裨益。

  糖酒会期间,为帮助经销商把握好促销的尺度,在保证盈利、稳定渠道的基础上最大限度地增加经济效益,一场专门为经销商量身打造的高峰论坛横空出世。据悉,3月19日,“2017年中国酒类发展趋势高峰论坛”将在成都索菲特大酒店召开,论坛由酒商网和“博-美酒汇”联合打造,届时一大批国内顶级的行业领军人物、酒类营销专家,以及著名企业领袖将齐聚一堂,针对经销商们关于促销的难点进行答疑解惑。

  经销商的促销对象主要由分销商、批发商和终端等构成,不同的促销对象,所匹配的促销手段也有差异性。目前,经销商在促销时常见的困难有以下几点:

  第一,新品周转慢,渠道成员不愿卖

  无论是分销商、批发商还是终端,一般都不愿意卖新品,因为与已经形成稳定市场和销量的老产品相比,新品铺市难度大,提高销量难,资金周转慢。

  因此,经销商在为新品设计促销政策的时候,要恩威并施,既要有胡萝卜,也要有大棒,对不同的渠道成员采取适当的促销方式和手段。例如,经销商在针对分销商制定促销政策时,要侧重激励分销商的分销能力,充分分析他们的利益点所在,若分销商能在规定时间内完成不同梯度的分销量,则提供各个梯度所对应的任务奖励。

  可是如果新品不适应市场,或者促销成本太高时,经销商该如何处理就成了棘手的问题。

  第二,竞争激烈促销难,清理库存易打乱市场价格体系

  受产品包装、口感、季节、节假日等因素的影响,经销商普遍存在库存积压的问题,定期清理库存成为一项必要工作。若是促销或者清理手段不当,利润被降低的同时,还极易诱发打乱市场价格体系的风险。

  需要注意的是,时机、新颖、力度、组合是渠道促销的四大要点,通常促销组合包括四个方面:人员推销、传播促销、消费者参与、促销品与奖品配合,任何一个环节出现问题,就容易全线崩盘。

  这个时候,应该建立一套有效的检查系统,加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性,适时、实地地跟踪促销活动的执行情况就显得十分重要。

  第三,过度依赖爆品,同质化现象严重

  为了保证销量和营业额,经销商们过度依赖利用爆品来冲销量,无论一线城市,还是中小型城市或者乡村,从商超到小终端都存在十分严重的“千店同品”的现象。高度同质化主要表现在酒类产品完全集中于几个大品牌,对消费者而言缺乏新鲜感和吸引力。

  经销商在同质化的市场环境下进行促销活动时,市场竞争已不是商品的竞争,容易变成为价格的竞争。有些经销商一味追求销量,采取不合理的竞争手段,经常长时间的大规模的做渠道促销活动,大幅度让利给各级渠道成员,这样做实际上是在变相压价格,最终导致在同一层面上的恶性竞争。

  想要做好促销,经销商首先要跳出传统经营思维的禁锢

  在目前白酒市场产品极其丰富的环境下,必须通过搭建合适的消费场景,把商品的价值,通过促销充分展现给消费者,才能吸引顾客、提示顾客购买。

  所以经销商在做促销的时候,必须更新经营观念,变革经营方式,切实以满足个性化、复杂化、多样化的消费需求为核心目标,进行企业自身品类的产品理念、营销模式、营销手段的变革。

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