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一个卖酒的销售高手,每天都在做什么?
http://www.t9zs.cn 2015-05-05 10:05:32 中国好酒招商网
中国糖酒招商网】讯

  一个销售高手,可能你看到的是它每天纷至而来的单子,但是你看到他每天都在做什么了吗?

  销售高手们每天做的无非就是两件事,第一件是“攻心”,第二件就是“洗脑”。当把客户的心门攻克以后,紧接着你就得给客户“洗脑”。我记得很久以前看过的几部灵异电影。那些好人被妖魔洗脑以后,就会失去意志,乖乖地听从魔鬼的指挥。销售也是一个道理,客户为什么要听你的话,购买你的产品呢?如果不“洗脑”的话,那你拿什么去影响客户的采购标准让他成功下单?

  别被客户“洗脑”了

  什么叫“洗脑”?有一种产品广告:“给你飞一般的感觉。”什么叫飞一般的感觉?使用了那种产品就能体验到飞的感觉吗?肯定不能。可是被“洗脑”后的客户却能乖乖地前来购买产品。但是很多销售员不但没有做到给客户“洗脑”,反而傻呵呵地被客户“洗脑”了,赢得订单只能是可望而不可即了。

  在北京一家豪华的写字楼里,一位销售员带着他的产品与一位提前约好的采购经理见面。销售员说:“许经理您好,这是我们公司的产品介绍和产品报价单,请您过目。”销售员把装着材料的蓝色文件夹恭恭敬敬地递了过去。那位采购经理撇着嘴,用挑剔的眼神看着那份报价单。

  大约过了几分钟,他抬起头来说:“你们的产品价格这么高啊?和你们做同一类产品的×××公司可比你们低很多啊!”听客户这样说,销售员有点儿尴尬,他假装自己不知道价格差额,便说了一声:“是吗?不可能吧!”许经理便大声说:“怎么不 可能?我们上个月刚刚合作过。你看看,你们的产品价格高也就算了,还离我们这里那么远。如果产品出了质量问题,我们在这里干着急,可是你们的维修人员可能都要等到第二天才赶过来了。”

  当然,许经理还说了很多话,那些话完全把销售员给“洗脑”了。许经理激情澎湃地讲完了,那位销售员已经完全否定了自己的产品和自己此行的目的。于是,他灰头土脸地离开了许经理的办公室。

  天呐,只是15分钟而已,我们的销售员就被客户“洗脑”了。被能侃乱吹的客户“洗脑”以后,销售员面对的就是失败。有几位销售经理曾做过一个调查,他们发现那些一回到公司就开始抱怨公司产品质量不够好、价格太高、公司规模不够大、品牌不够硬的,不是新手销售员,就是跑了几天仍没有拿到订单的销售员。

  为什么他们抱怨的声音这么大?因为他们已经被客户“洗脑”了。他们认可了客户的观点,觉得自己的产品不如别人,如此一来,市场开拓不了,这一类销售员就很难把产品卖出去了。

  销售员如何做到反“洗脑”

  1.不要害怕客户的拒绝

  要知道买货才是嫌货人。当客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时,作为销售员一定要淡定,不要因为客户的挑剔而乱了阵脚。很多年轻的销售员总是沉不住气,一听到客户说了一些拒绝的话,便马上抛出折扣来留住客户。但这种轻易得到的折扣却会使客户马上失去购买的兴趣。因为所有的人都知道一句话:“好货不便宜,便宜没好货。”如果是好货的话,不可能这么爽快地打折。因此,正确对待客户的拒绝和挑剔是销售员做对事的入门课。

  2.正确、有力地回答客户的疑问,并且给出能做到的承诺

  几乎每一个客户都会有或大或小的疑问,尤其是那些一挥手就几十万、几百万的大客户,他们的疑问则更是多如牛毛。对于这些客户,如果你不能正确、有力地回答客户的问题,那就会被客户的疑问牵着鼻子走。因此,销售员需要对产品的优势了解得一清二楚。当客户进行比较性的提问时,销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。

  比如:“虽然我们的产品比对方的价格高出2,但是我们公司为您提供的保质期是5年,而他们的保质期是2年。一台机械的维修费是非常昂贵的,我想这一点您肯定也清楚。”“虽然我们的价格有点儿高,但是如果您能批量购买的话,我会向公司申请,看是否能把价格降下来。”

  3.在谈话中给客户“洗脑”,变被动为主动

  销售员要懂得察言观色,不要一直等着客户挑剔完了,然后乖乖地听客户训话。你应该主动把客户最想要知道、最关心的信息传递出去。就像销售巧克力的销售员会主动告诉客户:“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品。如果不想送人的话,可以自己留着吃。这里面还裹着松仁呢,又香又滑,口感非常好。”但是如果客户说:“巧克力吃多了会变胖,还会坏牙齿,我不想买。”

  这时,销售员就要懂得变被动为主动,很好地掌控话语权:“胖跟吃巧克力一点儿关系也没有,如果怕胖的话,吃完巧克力后,你可以多运动。”

  在销售的市场中,销售员最大的任务就是反“洗脑”,如果做不到这一点的话,你的销售工作就很难做到顶级。

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