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网销时代“卖酒郎”如何提炼白酒的卖点
http://www.t9zs.cn 2015-04-24 10:24:25 中国好酒招商网
中国糖酒招商网】讯

  从今天开始,勇哥总结自己多年卖酒经验,从营销的角度对中国白酒的卖点营销整理提出一些方法和思路,以供辛苦的“卖酒郎”们参考!

  思考:消费者喝酒图什么?

  白酒一不能解渴,二不能充饥,不小心喝醉了还要惹祸,为什么消费者还那么开怀畅饮,一醉方休呢?因为酒是情感,酒是情绪,酒是发泄,酒是表现活力、张扬个性、彰显身份的东西! 消费者喝酒图的就是精神享受!这种享受不是可乐、果汁、功夫茶或者其他饮品可以替代的!“何以解忧?唯有杜康”。唯有酒才让人超脱,让人忘却生活的压力,情感的困扰,使人达到飘飘欲仙的境界。我们的社会进入快速发展的时代,人作为世界的主宰,生存的空间越来越狭窄,生活的节奏越来越快。社会文明程度提高了,人们生存的压力也就大了。人们把对生活的困惑、对世界的疑问和对自身的调节融进酒中。只有酒才善解人意,只有酒才舒缓压力,只有酒才化解矛盾。于是我们可以从消费者的精神感受层面来突出酒的卖点,消费者的精神感受就是白酒的卖点所在。

  所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点,也是广告诉求点和独特的销售主张,即USP(UniqueSellingProposition)。卖点是产品向消费者传播的一种主张、一种忠告、一种承诺,告诉消费者购买产品会得到什么样的利益;这种主张是竞争对手无法提出或未曾提出的,是独具特色;这种主张以消费者为核心,易于理解和传播,具有极大的吸引力。“你卖的不是一个钻头而是一个洞”、“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”、“卖的不是酒而是文化”,其实,企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段,消费者购买的并不是你的产品本身,而是他的某一需求或利益满足。“你的产品是什么并不是最重要的,消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”,任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用,而要让消费者购买和使用,让其知道和认可则是必需的前提,而要让消费者知道并认可,你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法。对于白酒来说,在营销策划过程中,关键在于提炼卖点。

  【一】卖点策划根据

  在营销过程中,产品不仅是物质实体,还包括随同物品出售前后所提供的服务。一个完整的产品概念是立体的,包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。对白酒来说,策划的基础是把握白酒的整体概念,其核心产品是指满足消费者对追求幻觉的需要,满足消费者对酒精或精神层面的需要,白酒的核心价值是消费者愿意付出代价而获得的根本原因,认清白酒的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”;形式产品是指产品的外在表现,如白酒的外型、质量、重量、体积、视觉、包装等等,白酒在市场终端上呈现的面貌与形象,是购买者选购的依据,因此对白酒的销售具有决定性的作用;延伸产品是指白酒的附加价值,如服务、承诺、身份、荣誉等。

  在策划白酒卖点时,需要遵循相应的原则:确有其实、确有其人、确有其特、确有其途。如在喝白酒的时候,消费者可能是为了好客、为了消除孤独、为了彰显英雄主义等等;在具体策划的过程中要满足消费者对“新”、“奇”、“特”、“名”的需求,在确定白酒的功效诉求必须要首先考虑消费者和市场需求,而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把白酒说成什么;所诉求的功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大,否则你就很难有销量保证;所提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者,要有自己的独特之处,如“三人炫”并未突出“泸州老窖”出品,却把目光瞄准“三人炫”,何为“三人炫”,好奇的人都会为她的“奇”而买单;加拿大水晶头骨伏特加打炫酷和事件营销概念;法国香奈葡萄酒献给屌丝男女;汾酒集团帝王黄主打面子一族;汾酒一坛香定位为超实惠名酒。

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